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Le tarif journalier moyen est le seul chiffre que tout le monde retient d’une consultation, et c’est aussi le plus trompeur : il n’a de sens que rapporté à ce qu’il couvre. Comparer deux TJM sans vérifier leur périmètre revient à comparer deux prix au kilo sans regarder la marchandise.
Ce qu’un TJM annoncé ne dit pas
Sept variables changent la valeur d’un même tarif. Elles figurent rarement dans la réponse du fournisseur, parce qu’elles n’étaient pas demandées.
| Variable | Question à poser | Effet sur le coût réel |
|---|---|---|
| Unité d’œuvre | La journée fait combien d’heures ? Le forfait couvre combien de jours ? | De 5 à 20 % |
| Frais de déplacement | Inclus, refacturés au réel, ou forfaitisés ? | De 3 à 12 % sur une mission hors région |
| Jours non ouvrés et ponts | Comment sont traités les jours fériés d’un mois court ? | Marginal, mais source de litige de facturation |
| Rythme sur site | Le tarif change-t-il selon le nombre de jours sur site ? | Jusqu’à 8 % |
| Durée d’engagement | Le tarif est-il conditionné à une durée minimale ? | De 5 à 15 % de remise volume |
| Révision de prix | Indexation annuelle prévue, et sur quel indice ? | De 2 à 4 % par an, invisible à la signature |
| Périmètre de remplacement | Un remplacement est-il facturé en montée en compétence ? | De 5 à 15 jours de recouvrement |
Ramener les offres à une base comparable
La méthode consiste à calculer un coût annualisé complet plutôt qu’un tarif journalier. Elle tient dans un tableau et supprime l’essentiel des faux écarts.
- Fixer un volume de référence : par exemple 218 jours facturables sur douze mois.
- Multiplier le tarif par ce volume — le coût nominal.
- Ajouter les frais non inclus : déplacements, hébergement, matériel refacturé.
- Ajouter la montée en compétence non facturable, si elle n’est pas prise en charge : quinze jours de recouvrement sur un remplacement se paient d’un côté ou de l’autre.
- Appliquer l’indexation prévue sur la durée réelle envisagée, pas sur la première année.
- Comparer les coûts complets. L’écart qui subsiste est le seul écart réel.
| Fournisseur A | Fournisseur B | |
|---|---|---|
| TJM annoncé | 720 € | 640 € |
| Coût nominal (218 j) | 156 960 € | 139 520 € |
| Frais de déplacement | inclus | + 9 800 € (2 j/semaine hors région) |
| Montée en compétence | prise en charge | + 10 j soit 6 400 € |
| Indexation année 2 | + 2 % | + 4 % |
| Coût complet sur 2 ans | 317 059 € | 317 297 € |
Les baromètres de marché et leur limite
Un baromètre public donne un ordre de grandeur national, toutes tailles d’entreprise et toutes régions confondues, souvent déclaratif. Il sert à repérer une offre aberrante, pas à négocier. Ce qui a une valeur de négociation, c’est le tarif que vous avez effectivement payé, pour la même compétence, à la même séniorité, dans la même région, il y a six mois.
- Le médian plutôt que la moyenne : deux profils rares suffisent à tirer une moyenne vers le haut.
- Le tarif par compétence et par séniorité, jamais par famille d’achat entière.
- Le tarif retenu, distingué du tarif proposé : l’écart entre les deux mesure votre pouvoir de négociation réel.
- La dispersion : quand l’écart entre le premier et le dernier quartile dépasse 30 %, ce n’est pas le marché qui varie, c’est votre besoin qui est mal décrit.
Négocier sans dégrader le profil
Un tarif se négocie, mais chaque point obtenu sort de quelque part. Sur une prestation intellectuelle, il sort presque toujours du profil : un fournisseur qui accepte 12 % de baisse à profil constant proposera, au remplacement suivant, un profil plus junior au même prix.
- Négocier la durée plutôt que le tarif : un engagement de douze mois vaut souvent 5 à 10 % de remise, sans effet sur le profil.
- Négocier le volume à l’échelle du panel, pas de la consultation : un fournisseur qui gagne trois missions accepte ce qu’il refuse sur une.
- Négocier les frais, qui sont du coût sec pour le fournisseur et non de la marge.
- Refuser la négociation à profil constant au-delà de 10 % : c’est un signal que le tarif initial était de façade, et que le suivant le sera aussi.
Ce référentiel de tarifs, Noralym le construit à partir de vos propres consultations : tarif médian par compétence et par séniorité, écart entre proposé et retenu, dispersion du panel. Aucune saisie — la donnée vient des consultations que vous menez de toute façon.
Questions fréquentes
- Qu’est-ce que le TJM exactement ?
- Le tarif journalier moyen est le prix facturé par le prestataire pour une journée d’intervention d’un profil donné. Il ne dit rien, à lui seul, du nombre d’heures de la journée, des frais inclus, de la durée d’engagement ni de l’indexation — c’est pourquoi deux TJM ne sont pas directement comparables.
- Comment savoir si un TJM proposé est trop cher ?
- En le comparant au tarif médian que vous avez vous-même retenu sur la même compétence et la même séniorité au cours des douze derniers mois. Un baromètre national sert à repérer une offre aberrante, pas à trancher : il agrège des tailles d’entreprise et des régions qui ne sont pas les vôtres.
- Jusqu’où peut-on négocier un TJM ?
- Au-delà de 10 % à profil constant, la baisse se rattrape sur la qualité du profil proposé, immédiatement ou au premier remplacement. Négocier la durée d’engagement, le volume à l’échelle du panel ou les frais donne des gains comparables sans cet effet.